ユーザーへの理解が難しい製品やサービスを扱うBtoB企業などでは、
・お客様の悩みに沿った事例記事
・製品やサービスに関連するコラム記事
を書いて新規ユーザーの獲得を目指すことが多く見られます。

●事例記事

事例記事とは、自社の製品やサービスの導入経緯や成果を紹介する記事です。
どのような顧客がどのような課題を抱え、なぜ導入を決めたのかを伝えられるため、実際の活用イメージをつかみやすくなります。

※TSCの事例記事(https://www.takara-sc.co.jp/work/)

●コラム記事

コラム記事とは、自社のサービスや業界に関連する情報を発信する記事です。課題解決のノウハウや専門的な内容をわかりやすく伝えることで、自社を知らないユーザーとの接点を作ることができます。

※TSCのコラム記事(https://www.takara-sc.co.jp/column/)

例えば、「動画　制作」や「デジタル広告 集客」といったテーマを検索する人は、まず課題解決のヒントを探しています。この段階では、コラム記事が有効です。一方で、制作会社の比較や導入の検討が進んでいる人は、「自分たちと似た企業の事例はあるだろうか」と考えます。この段階では、事例記事が判断材料になります。コラム記事は新たな接点を生み出し、事例記事は安心感や信頼感を高める役割を持っています。

まずは「自社の課題」を振り返る

どちらを優先するか考える前に、自社のWebサイトがどのような課題を抱えているのか整理してみましょう。

例えば
・Webサイトへのアクセスが少ない
・新しい見込み顧客との接点が少ない
・検索経由の流入がほとんどない

この場合は「コラム記事」を優先します。
SEOを意識した多くのキーワードを使うことで、検索流入を増やし、接点づくりを進めます。

例えば
・問い合わせは発生している
・商談には進めている
・しかし成約や受注につながらない

この場合は「事例記事」を優先します。
多くの導入事例を掲載することで、比較検討中のユーザーの不安を解消できるかもしれません。

現実的に考えると、集客不足と信頼不足の両方を抱えているケースの方が多いかもしれません。その場合は、少数でも導入事例を整備しながら、コラム記事を継続的に増やしていく方法が現実的です。

コラム記事でよくある悩みと解決方法

特に多いのが、「ネタが思いつかない」「何を書けばよいか分からない」「更新が止まってしまう」「アクセスはあるのに問い合わせにつながらない」といったケースです。このような場合は、「書くこと」から考えるのではなく、「お客様からよく受ける相談」から考えるとテーマが見つかりやすくなります。また外部ツールを使って、自社に適したSEOのキーワードが含まれた文章を取り入れることもおすすめです。

例えば印刷会社であれば、
・用紙選びのポイント
・学校案内パンフレット制作の流れ
・校正時の注意点

など、日々のやり取りの中にあります。自分が会社で疑問に思っていること、営業担当や制作担当へ「よく聞かれる質問」を集めるだけでも、継続的なテーマ作りにつながります。

事例記事でよくある悩みと解決方法

事例記事は決まったフォーマットに沿って書くので、0から始めるコラム記事よりは書きやすい側面があります。

ただ、
・お客様の掲載許可が得られない
・守秘義務の関係で公開できない
・企業名を出せない
・商品やサービスの特性上、事例化が難しい

といった理由により、なかなか数を増やすことができません。
そのような場合は、必ずしも実名の導入事例にこだわる必要はありません。
例えば、

・一般化した成功パターンを紹介する
・インタビューではなく担当者視点で導入プロセスを解説する
・お客様の声を一部のみ掲載する
といった方法も考えられます。

また、今後の事例化に備え、案件完了時に掲載可否を確認する運用を整えておくことも有効です。

コラム記事にはネタ切れの悩みがあります。事例記事には掲載できる事例が少ないという悩みがあります。どちらにも課題があるため、どちらを優先すべきかではなく、まずは作りやすい方から始め、少しずつ両方を増やしていくことが、現実的な進め方といえるでしょう。